رئيسية الأوصاف الوظيفية ←استشاري مبيعات

من هو استشاري المبيعات؟

استشاري المبيعات هو الشخص الذي يُعتمد عليه لتقديم المشورة والخبرة الفنية للعملاء حول كيفية اختيار المنتجات أو الخدمات المناسبة لاحتياجاتهم الخاصة. ويتميز هذا الدور عن أدوار المبيعات التقليدية بكونه يركز على الجانب الإستراتيجي من عملية البيع فيهدف إلى تقديم حلول مخصصة ومتكاملة تُحقق قيمة حقيقية للعميل، كما يعد استشاري المبيعات صلة وصل حيوية بين العميل والشركة لبناء علاقات طويلة الأمد تستند إلى الثقة والشفافية.

ما هي المهارات المطلوبة في استشاري المبيعات؟

يحتاج استشاري المبيعات إلى مزيج من المهارات التقنية والناعمة التي تعزز قدرته على التواصل والتفاوض والتحليل والتكيف، بما يساعده على تحقيق أهداف المبيعات بفعالية وكفاءة، ومن أبرز هذه المهارات:

• مهارات التواصل الفعال: القدرة على نقل المعلومات المعقدة بطريقة بسيطة يفهمها جميع الأطراف المعنية سواء كانوا عملاء أو زملاء، سواء عبر التواصل الشفهي القويأو مهارات الكتابة التي تمكّنه من إعداد عروض وتقارير مكتوبة توضح الحلول المقدمة.
• مهارات التحليل: فهم احتياجات العميل واستخدام البيانات المتاحة لتطوير إستراتيجيات مبيعات مخصصة، ويتطلب ذلك استخدام أدوات التحليل المتقدمة لفهم السوق وتقديم حلول مبتكرة تلبي التوقعات وتعزز تجربة العميل.
• مهارات حل المشكلات: قد يواجه استشاري المبيعات اعتراضات أو تحديات تخص متطلبات العميل أو أداء المنتج، لذا يجب أن يكون سريع التكيف في تقديم حلول بديلة ومبتكرة، ما يعزز الثقة ويظهر اهتمام الشركة بتلبية احتياجات العميل وتجاوز توقعاته.
• مهارات التفاوض: يتطلب التفاوض الناجح فهم احتياجات الطرفين، واتخاذ موقف قوي عندما يلزم، مع تقديم تنازلات مدروسة عند الحاجة لتعزيز العلاقة مع العميل، ويضمن هذا الأسلوب شعور العميل بقيمة ما يحصل عليه ما يوطد علاقته بالشركة.
• القدرة على التكيف والمرونة: التعامل مع التغيرات في متطلبات العميل أو تطورات السوق والاستعداد لتعديل الإستراتيجيات بسرعة استجابةً للظروف الجديدة، ما يعزز القدرة التنافسية ويضمن استمرارية العمل بكفاءة عالية.
• مهارات التنظيم وإدارة الوقت: تساعد أدوات إدارة علاقات العملاء على تنظيم الجدول الزمني للمهام والاجتماعات ومتابعة الصفقات، ما يسهم في تحقيق إنجاز متسق للمهام ورفع جودة الخدمة المقدمة للعملاء.
• مهارات التحليل المالي: تعد مهارات التحليل المالي مهمة خاصة في الصناعات التي تتطلب حلولاً تتناسب مع ميزانية العميل وتحقق القيمة المرجوة، ويساعده هذا التحليل على إعداد خطط مبيعات مستدامة تلائم احتياجات العميل، وتحقق عائد استثمار مجزٍ للشركة والعميل على حد سواء.

ما هي التدرجات الوظيفية لاستشاري المبيعات؟

يتيح مجال المبيعات والاستشارات فرصاً متعددة للتدرج الوظيفي والنمو المهني اعتماداً على الخبرة والنجاحات التي يحققها الفرد في مسيرته، ومن أبرز التدرجات الوظيفية لمنصب استشاري المبيعات:

• مندوب مبيعات: يبدأ غالبية العاملين في المبيعات مسيرتهم المهنية من دور مندوب المبيعات، إذ يتولى المندوب مهمة بيع المنتجات أو الخدمات والتفاعل مع العملاء المحتملين، ويركز هذا الدور على تحقيق المبيعات الفورية إلا أنه يُعد تدريباً أساسياً لمزيد من التخصص.
• أخصائي مبيعات: بعد اكتساب الخبرة في المبيعات المباشرة يمكن الترقية إلى أخصائي مبيعات، فيتحمل الأخصائي مسؤوليات أكبر تشمل إدارة علاقات العملاء المعقدة أو التعامل مع القطاعات الصناعية المتخصصة، ويُعد هذا الدور نقطة انطلاق نحو التخصص في تقديم الحلول المخصصة والاستشارية.
• استشاري مبيعات: يعد استشاري المبيعات مرحلة أكثر تقدماً، إذ يتطلب هذا الدور تقديم استشارات مبيعات مخصصة تعتمد على تحليل دقيق لاحتياجات العملاء، ولا يقتصر عمل الاستشاري على البيع فقط بل يمتد إلى تقديم حلول متكاملة تتوافق مع متطلبات العميل.
• مدير مبيعات: بعد النجاح في دور استشاري المبيعات يمكن الانتقال إلى دور مدير المبيعات، فيتولى المدير مسؤولية إدارة فريق من المستشارين والأخصائيين وتطوير إستراتيجيات المبيعات العامة، كما يتأكد من تحقيق الأهداف البيعية المحددة.
• مدير إقليمي أو نائب رئيس المبيعات: في الشركات الكبرى قد يترقى مدير المبيعات إلى منصب مدير إقليمي للمبيعات للإشراف على عمليات المبيعات في منطقة جغرافية محددة، كما قد يصل إلى منصب نائب رئيس المبيعات ليتولى إدارة جميع جوانب المبيعات على المستوى الوطني أو الدولي.

ما متوسط راتب استشاري المبيعات في السعودية وفق التدرج الوظيفي؟

تتفاوت الرواتب في مجال المبيعات بناءً على عدة عوامل جوهرية تساهم في تحديد قيمة راتب استشاري المبيعات، ومن أهم هذه العوامل:

• • الخبرة: يرتفع الراتب عادةً مع زيادة سنوات الخبرة، فكلما زاد الوقت الذي قضاه الشخص في هذا المجال، زادت فرصته في الحصول على راتب أعلى خصوصاً إذا كان يمتلك سجلًا ناجحاً في تحقيق الأهداف البيعية، وتقديم الحلول المبتكرة، وتعزيز العلاقات مع العملاء، ويعكس هذا الإنجاز الثقة في القدرة على تحقيق المزيد من العوائد للشركة.
  • القطاع: بعض القطاعات مثل التكنولوجيا والرعاية الصحية تمنح رواتب أعلى لاستشاريي المبيعات نظراً لتعقيد المنتجات والخدمات التي يتم بيعها، والحاجة إلى فهم عميق للتقنيات أو الخدمات التي يتم تقديمها، بالإضافة إلى تطلب هذه القطاعات من الاستشاريين القدرة على تقديم استشارات متخصصة وحلول متكاملة تلبي احتياجات العملاء ما يزيد من قيمة الرواتب المعروضة في هذه الصناعات.
  • حجم الشركة: يؤثر حجم الشركة وطبيعة أعمالها على الرواتب، فتوفر الشركات الكبيرة عادةً حزم رواتب ومكافآت أعلى مقارنةً بالشركات الصغيرة، فهي تحتاج لاستشاريي مبيعات يمتلكون القدرة على التعامل مع حجم مبيعات كبير، وإدارة علاقات عملاء معقدة على نطاق واسع، كما تُقدم هذه الشركات في كثير من الأحيان حوافز إضافية مثل الأسهم أو حزم مكافآت سنوية مجزية للمتميزين في تحقيق الأهداف البيعية المحددة.
  • الموقع الجغرافي: تتأثر الرواتب بالموقع بسبب عوامل مثل حجم السوق والتنافسية، فتكون الرواتب في المدن الكبرى مثل الرياض وجدة أعلى من المناطق الأخرى نظراً لوجود شركات كبرى وأسواق أوسع ما يتطلب مهارات عالية وتنافسية قوية لاستقطاب العملاء وتقديم استشارات فعالة تتناسب مع طبيعة هذه الأسواق.
  • المكافآت والحوافز: تُشكل المكافآت والحوافز جزءاً كبيراً من إجمالي دخل استشاري المبيعات، وتعتمد هذه المكافآت غالباً على الأداء البيعي وتحقيق الأهداف، فتتضاعف قيمة الحوافز في بعض الشركات بما يتناسب مع حجم الإنجازات البيعية، وتساهم هذه الحوافز في تعزيز الدخل الأساسي للمستشار وتعد دافعاً لتحقيق أداء أعلى.

إذا كنت مهتمًا بالاطلاع على أحدث المعلومات حول الرواتب وتغيّرات الأجور لعام 2024، ننصحك بتحميل تقرير الرواتب الشامل من "جسر"، الذي يقدم تحليلاً شاملاً وموثوقًا لسوق العمل المالي في المملكة.

ما هي أهم أسئلة مقابلة العمل لتوظيف استشاري مبيعات؟

يجري التركيز في مقابلة استشاري المبيعات على مجموعة من الأسئلة التي تندرج ضمن تصنيفات محددة تهدف إلى تقييم مهارات وقدرات الاستشاري، بدءاً من التواصل الفعّال ووصولاً إلى تقديم الحلول المخصصة، بهدف استكشاف مدى ملاءمته للدور، ومن أبرز الأهداف والتصنيفات المتعلقة بهذه الأسئلة:

تقييم مهارات التحليل والفهم العميق لاحتياجات العملاء

تتيح هذه المهارة فهم تحديات العميل وتحديد الحلول الملائمة لها، ومن الأسئلة التي تساعد في قياس هذه المهارات:

• • كيف تتعامل مع عميل لديه احتياجات معقدة وغير واضحة؟ يهدف هذا السؤال إلى اختبار قدرة الاستشاري على فهم وتحليل احتياجات العميل، ويُتوقع من الاستشاري استخدام أدوات التحليل وتوجيه أسئلة دقيقة لتحديد توقعات العميل وتقديم الحل المناسب.
  • ما هو أسلوبك في اكتشاف المعلومات غير المعلنة من قبل العميل؟ يقيس هذا السؤال قدرة الاستشاري على قراءة ما وراء الكلمات والتفاعل الذكي مع إشارات العميل لفهم احتياجاته الحقيقية والعمل على معالجتها بفعالية.

قياس الإبداع والابتكار في تقديم الحلول

يتضمن هذا التصنيف أسئلة تركز على قدرات الاستشاري في تقديم حلول غير تقليدية وتطوير إستراتيجيات مخصصة.

• • هل يمكنك أن تصف لنا تجربة قمت فيها بتقديم حل مبتكر لعميل؟ يهدف هذا السؤال إلى قياس مدى إبداع وابتكار الاستشاري في تقديم الحلول المخصصة والفريدة، ويتطلب تقديم مثال واقعي يعكس قدرته على تجاوز التحديات.
  • كيف تتعامل مع الطلبات الفريدة أو المعقدة من العملاء؟ يختبر هذا السؤال قدرة الاستشاري على التكيف مع طلبات العملاء المتنوعة وتقديم حلول مبتكرة ضمن الإمكانيات المتاحة، ويعكس المرونة والابتكار في التعامل مع المتغيرات.

تقييم مهارات إدارة العلاقات وحل المشكلات

يجب أن يكون الاستشاري قادرًا على التواصل بفعالية ومعالجة المشكلات بحكمة لضمان رضا العميل واستمرارية التعاون.

• • ما هي إستراتيجيتك في التعامل مع عميل غير راضٍ عن المنتج؟ يقيس هذا السؤال قدرة الاستشاري على احتواء المواقف الصعبة وإدارة العلاقة مع العميل بفاعلية، مع تحسين تجربته بتقديم بدائل أو حلول تحافظ على العلاقة الإيجابية.
  • كيف تعالج حالات النزاع بينك وبين العملاء أو فريق العمل؟ يهدف هذا السؤال إلى معرفة مدى مهارة الاستشاري في إدارة النزاعات والقدرة على التعامل معها بحيادية مع الحفاظ على بيئة عمل إيجابية والتعاون البنّاء مع العميل وفريق العمل.

قياس القدرة على التحليل الإستراتيجي وفهم السوق

استخدام التحليلات لتقديم حلول تناسب احتياجات العميل وتتماشى مع الوضع التنافسي في السوق.

• • كيف تقوم بتحليل السوق والمنافسين لتحديد الحلول المثلى للعملاء؟ يساعد هذا السؤال على قياس قدرة الاستشاري في التحليل وتقييم الفرص التجارية من خلال دراسة السوق والمنافسة، ما ينعكس على تقديم حلول مبيعات تتماشى مع الواقع التجاري.
  • كيف تحدد التحديات الرئيسية التي تواجه عملاءك في السوق؟ يقيس هذا السؤال قدرة الاستشاري على التنبؤ بالتحديات من خلال تحليل السوق وتقديم الحلول المناسبة التي تساعد العميل على تحقيق الأهداف المطلوبة وسط المنافسة.

اختبار مهارات استخدام الأدوات التكنولوجية

يسعى هذا التصنيف إلى قياس مدى خبرة الاستشاري في استخدام هذه الأدوات لدعم الأداء البيعي وتحسين علاقاته مع العملاء.

• • ما هي الأدوات أو البرامج التي تستخدمها في إدارة عملائك؟ يهدف هذا السؤال إلى معرفة مدى إلمام الاستشاري باستخدام الأدوات الحديثة وقياس مهارته في توظيفها لإدارة العملاء بفعالية.
  • كيف تساعدك التكنولوجيا في إدارة الوقت وزيادة كفاءة المبيعات؟ يقيس هذا السؤال القدرة على استغلال الأدوات التكنولوجية لتحسين إدارة الوقت وتنظيم المهام، وهو ما ينعكس على زيادة الإنتاجية وتقديم أفضل خدمة للعميل.