رئيسية الأوصاف الوظيفية ←تنفيذي مبيعات

من هو تنفيذي المبيعات؟

تنفيذي المبيعات هو الشخص المسؤول عن تحقيق أهداف المبيعات المحددة للشركة، وهي أهداف قد تتنوع من زيادة الإيرادات إلى جذب عملاء جدد وإغلاق الصفقات مع الحفاظ على رضا العملاء. ويُعد تنفيذي المبيعات حلقة وصل أساسية بين الشركة والسوق، فيتولى تمثيل الشركة أمام العملاء والعمل على بناء علاقات مستدامة تضمن استمرارية التعاملات وتكرار عمليات الشراء.

وفي عصرنا الحالي، يعتمد نجاح الشركات على قدرتها على جذب عملاء جدد وبناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء الحاليين، لذا يلعب تنفيذي المبيعات دوراً رئيسياً في التعامل المباشر مع العملاء، فلا يقتصر عمله على الترويج للمنتجات أو الخدمات، بل يتجاوز ذلك إلى فهم احتياجات العملاء العميقة وتقديم حلول مخصصة.

ما هي المهارات المطلوبة لوظيفة تنفيذي مبيعات؟

مهارات تنفيذي المبيعات هي مزيج من المهارات التقنية والناعمة التي تساهم في تحقيق النجاح في هذا الدور، بدءاً من التواصل الفعّال وصولاً إلى القدرة على العمل تحت الضغط، وتساهم هذه المهارات في تطوير أداء الموظف وزيادة فعاليته في تلبية احتياجات العملاء وتحقيق أهداف المبيعات، ومن أهمها:

• مهارات التواصل الفعّال: القدرة على التواصل بوضوح مع العملاء، سواء كان ذلك عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني أو الاجتماعات الشخصية، ويجب أن يكون تنفيذي المبيعات قادراً على نقل المعلومات بطريقة مقنعة ومباشرة، ما يساهم في تسهيل عملية اتخاذ القرار لدى العميل، واستخدام أساليب مثل طرح الأسئلة الاستفهامية التي تساعد على فهم احتياجات العميل، إضافة إلى القدرة على بناء علاقات قوية مع العملاء من خلال تواصل مستمر يساعد في الحفاظ على ولائهم وتوسيع قاعدة العملاء.
• مهارات التفاوض: القدرة على التفاوض على الأسعار والشروط بطريقة تحقق مصلحة الشركة وفي الوقت نفسه تلبي احتياجات العميل، والتعامل مع الاعتراضات بطريقة ذكية، مثل اعتراضات السعر أو التوقيت، وإيجاد حلول ترضي جميع الأطراف، والمرونة في تقديم البدائل التي تحافظ على رضا العميل وفي الوقت نفسه تتماشى مع الأهداف المالية للشركة.
• مهارات التنظيم وإدارة الوقت: القدرة على تحديد الأولويات وتنظيم الوقت تساعد في إتمام الصفقة في الوقت المناسب، عبر وضع خطط يومية وأسبوعية لتحقيق الأهداف البيعية وتنظيم الوقت، وتحديد أولويات العملاء المحتملين بناءً على مستوى اهتمامهم بالمنتج أو الخدمة، مع متابعة منتظمة لكل فرصة بيعية، إضافة لاستخدام برامج إدارة علاقات العملاء لتسهيل تتبع التفاعلات مع العملاء وتقديم خدمات مخصصة.
• مهارات حل المشكلات: يجب أن يكون تنفيذي المبيعات قادراً على التفكير السريع وإيجاد حلول مرضية للمشكلات التي قد تعيق إتمام الصفقات، والعمل على إيجاد حلول بديلة للعملاء الذين يواجهون صعوبات أو مشكلات تتعلق بالمنتجات أو الخدمات، وتنسيق الجهود بين الأقسام الداخلية لحل المشكلات بسرعة وفعالية ما يساهم في الحفاظ على علاقة جيدة مع العميل.
• القدرة على العمل تحت الضغط: الحفاظ على مستوى عالٍ من التركيز والتنظيم، والقدرة على العمل بفعالية رغم الضغوط تساهم في إتمام الصفقات بنجاح وتحقيق أهداف الفريق، واستخدام تقنيات إدارة التوتر للتعامل مع الضغوط الداخلية مثل الأهداف البيعية الشهرية أو تقلبات السوق.
• مهارات التعلم السريع: متابعة التطورات في المجال مثل استخدام أدوات التسويق الرقمي أو منصات إدارة العملاء، والتكيف مع المنتجات الجديدة وتقديمها للعملاء بطريقة مبتكرة واحترافية، والاستفادة من التدريب المستمر والمشاركة في ورش العمل والندوات التي تعزز من مهارات المبيعات.

ما هي التدرجات الوظيفية لوظيفة تنفيذي مبيعات؟

يبدأ معظم الأفراد في أدوار المبيعات الأساسية ثم يترقون إلى مناصب أعلى مع اكتسابهم للخبرة وتحقيقهم للأهداف البيعية، ويستلزم النجاح في هذا المجال فهماً جيداً للمنتجات والخدمات المعروضة وقدرة على بناء علاقات قوية مع العملاء، ويمكن تلخيص التدرجات الوظيفية المتاحة لتنفيذي المبيعات كما يلي:

مندوب مبيعات

يتمحور هذا الدور حول تنفيذ مهام مبيعات مباشرة تشمل التواصل مع العملاء المحتملين وتقديم العروض الترويجية، ويتميز هذا الدور بإعطاء الفرصة للأفراد لتطوير مهارات التفاوض والإقناع في بيئة عمل تركز على العملاء، فيعمل المندوب على فهم احتياجات العملاء وتقديم الحلول المناسبة لهم، ويجب أن يمتلك مندوب المبيعات القدرة على تحديد العملاء المستهدفين وتقديم العروض التي تلبي احتياجاتهم.

أخصائي مبيعات

بعد اكتساب الخبرة، يمكن للمرء أن ينتقل إلى دور أخصائي المبيعات، وهو دور يتطلب مستوى أعلى من المعرفة والقدرة على التعامل مع العملاء الأكثر أهمية، فيركز أخصائي المبيعات على تقديم حلول مخصصة لإبرام الصفقات الكبيرة والمعقدة، ويتعامل في هذا الدور مع عملاء من الفئات الرفيعة أو المشروعات ذات الحجم الكبير التي تتطلب إستراتيجيات بيعية متقدمة.

تنفيذي مبيعات

يُتوقع من التنفيذيين أن يبرموا صفقات مع عملاء كبار مع الحفاظ على استمرارية علاقة مهنية وطويلة الأمد، وتتضمن المهام مسؤوليات متقدمة مثل تحليل السوق وتطوير إستراتيجيات مبيعات بناءً على نتائج الأبحاث، كما يتطلب هذا الدور مهارات قيادية عالية للقدرة على إدارة العمليات البيعية، بالإضافة إلى فطنة تجارية لملاحظة الفرص والتحديات في السوق والعمل على تحقيق الأهداف طويلة الأمد للشركة والمساهمة في توسيع حصتها في السوق.

مدير مبيعات

بعد تحقيق النجاحات في دور تنفيذي المبيعات، يمكن للمرء أن ينتقل إلى منصب مدير المبيعات، فيقوم بإدارة فريق مبيعات كامل ويكون مسؤولاً عن وضع الإستراتيجيات البيعية وتحقيق الأهداف الشاملة للشركة، ويتعين على مدير المبيعات تنظيم وتوجيه فريقه لضمان تحقيق الأهداف المقررة وتحسين الأداء البيعي في جميع أنحاء الشركة، ومن مهام مدير المبيعات أيضاً تحليل نتائج المبيعات الحالية وتقديم تقارير تفصيلية للإدارة العليا، بالإضافة إلى تدريب وتطوير أعضاء الفريق لضمان استمرارية النجاح.

مدير إقليمي للمبيعات أو نائب رئيس المبيعات

في هذه الأدوار العليا، يكون الشخص مسؤولاً عن قيادة فرق مبيعات على مستوى المناطق الجغرافية أو حتى على مستوى الشركة بأكملها، ويشمل الدور مسؤوليات إستراتيجية واسعة مثل تطوير إستراتيجيات إقليمية للمبيعات، التوسع في الأسواق الجديدة، وزيادة حصة السوق.

ما هو متوسط راتب تنفيذي المبيعات في السعودية وفق التدرج الوظيفي؟

تختلف الرواتب في المملكة العربية السعودية خاصة راتب تنفيذي المبيعات وفقاً لعدة عوامل تؤثر في تحديدها، مثل:

• • حجم الشركة ونشاطها: عادةً ما تقدم الشركات الكبرى رواتب أعلى لتوافُر ميزانيات أكبر وقدرتها على جذب الكفاءات المتخصصة، بينما تعتمد الشركات الصغيرة والمتوسطة على تقديم رواتب أقل نسبياً لتتماشى مع إمكانياتها المالية. كما تؤثر طبيعة نشاط الشركة على متوسط الرواتب، فالشركات العاملة في القطاعات التقنية أو البترولية تميل إلى تقديم حزم رواتب أفضل من تلك في قطاعات أخرى.
  • الموقع الجغرافي: تختلف الرواتب بين المدن الكبرى مثل الرياض وجدة والمدن الصغيرة، فتقدم الشركات في المدن الكبرى رواتب أعلى نسبياً لمواكبة تكاليف المعيشة المرتفعة، بينما تكون الرواتب أقل في المناطق البعيدة نظراً لتدني تكاليف المعيشة.
  • المؤهلات الأكاديمية والخبرة العملية: تميل الشركات إلى تقديم رواتب أفضل للموظفين الذين يمتلكون مؤهلات أكاديمية متقدمة وخبرة طويلة في مجالهم، إذ تعتبر هذه العوامل مؤشراً على كفاءة المرشح وقدرته على إتمام المهام بكفاءة. في مجال المبيعات، ويتميز أصحاب الشهادات في إدارة الأعمال أو التسويق بفرص أعلى للحصول على رواتب مجزية، خاصة إذا كانوا يمتلكون خبرات سابقة في الصناعة.
  • المستوى الوظيفي: يختلف متوسط الرواتب وفق التدرج الوظيفي، فيحصل من هم في المناصب العليا مثل المديرين التنفيذيين للمبيعات على رواتب أعلى من المسؤولين المبتدئين. 

إذا كنت مهتمًا بالاطلاع على أحدث المعلومات حول الرواتب وتغيّرات الأجور لعام 2024، ننصحك بتحميل تقرير الرواتب الشامل من "جسر"، الذي يقدم تحليلاً شاملاً وموثوقًا لسوق العمل المالي في المملكة.

ما أهم أسئلة مقابلة العمل لتوظيف تنفيذي مبيعات؟

يركز أصحاب العمل على طرح أسئلة تهدف إلى تقييم المهارات اللازمة لتحقيق النجاح في دور تنفيذي مبيعات، وتسعى هذه الأسئلة إلى قياس قدرة المرشح على أداء المهام من تحديد العملاء المستهدفين إلى التفاوض وإغلاق الصفقات، وفحص قدرته على التعامل مع التحديات المختلفة، بما في ذلك التعامل مع العملاء غير الراضين أو العمل تحت الضغط لتحقيق الأهداف، ومن الأسئلة التي يمكن طرحها:

تحديد العملاء وإيجاد الفرص

يهدف إلى قياس قدرة المرشح على تحديد الفرص التجارية واستهداف العملاء المحتملين، ومن أهم الأسئلة:

• • كيف تحدد أولوياتك عند البحث عن العملاء المحتملين؟
  • ما هي الأدوات أو الموارد التي تستخدمها للعثور على العملاء الجدد؟
  • كيف تقيّم السوق لتحديد العملاء الذين يبدون الأكثر احتمالية للشراء؟
  • كيف تتعامل مع العملاء الذين يبدون اهتمامًا مبدئيًا لكن لا يتخذون خطوات أخرى؟
  • كيف يمكنك تحديد الفئات المستهدفة لتحسين إستراتيجياتك البيعية؟

التفاوض والإقناع

فحص مهارات المرشح في التفاوض وكيفية إقناع العملاء بالشراء، لذا يمكنك طرح أسئلة مثل:

• • كيف تتعامل مع عميل متردد في اتخاذ قرار الشراء؟
  • كيف تبرز القيمة الفريدة للمنتج أو الخدمة التي تبيعها؟
  • كيف تقيم الموقف وتحدد ما إذا كان يجب تقديم خصم لتسهيل إتمام الصفقة؟
  • كيف تعالج الاعتراضات التي يبديها العميل خلال المفاوضات؟
  • كيف تبني الثقة مع العميل وتجعله يشعر بالراحة في اتخاذ القرار؟

إدارة العلاقات مع العملاء

تقييم كيفية تعامل المرشح مع العملاء الحاليين والمحافظة على علاقات طويلة الأمد، ومن أمثلة هذه الأسئلة:

• • كيف تبني علاقة قوية ومستدامة مع العملاء؟
  • كيف تتعامل مع العملاء الذين يعبرون عن عدم رضاهم عن المنتج أو الخدمة؟
  • ماذا تفعل لجعل العملاء يشعرون بأنهم مُقدَّرون؟
  • كيف تقوم بتحديث العملاء حول التطورات أو العروض الجديدة؟
  • كيف توازن بين توفير الخدمة الممتازة وتحقيق الأهداف البيعية؟

إدارة الضغط وتحقيق الأهداف

قياس قدرة المرشح على العمل تحت الضغط وتحقيق الأهداف البيعية المحددة، مثل:

• • كيف تدير وقتك لضمان تحقيق الأهداف البيعية في الموعد المحدد؟
  • كيف تحافظ على أدائك المرتفع في ظل مواقف العمل الضاغطة؟
  • كيف تتعامل مع الأهداف البيعية المرتفعة أو غير الواقعية؟
  • كيف تحدد الأولويات بين المهام المختلفة لتحقيق أفضل النتائج؟
  • كيف تدير الضغوط المالية أو التحديات في السوق لتحقيق أهداف المبيعات؟

إستراتيجيات تقديم العروض والعروض الترويجية

فحص قدرة المرشح على تخصيص العروض الترويجية وملاءمتها مع احتياجات العملاء، ومن هذه الأسئلة:

• • كيف تقوم بتحديد احتياجات العميل لتخصيص العروض المناسبة؟
  • كيف تروج للمنتجات أو الخدمات التي لا تتناسب مع احتياجات العميل بشكل مباشر؟
  • ما هي الطريقة التي تتبعها لضمان تقديم عرض ترويجي متميز للعملاء؟
  • كيف تشرح للعميل القيمة التي سيحصل عليها من العروض الترويجية؟
  • كيف تقيم نجاح العروض الترويجية التي تقدمها للعملاء؟

ما هي أهم النصائح عند إجراء مقابلة عمل مع تنفيذي مبيعات؟

عند إجراء مقابلة مع تنفيذي المبيعات، يجب أن تركز الأسئلة على مجموعة من المهارات الأساسية التي تؤثر على النجاح في هذا الدور، وإليك بعض النصائح الهامة لضمان تقييم شامل وفعّال للمرشح:

• تحديد العملاء وإيجاد الفرص: من المهم التركيز على قدرة المرشح على تحديد العملاء الأكثر قدرة على شراء المنتج أو الخدمة، فيجب على المرشح أن يكون قادراً على تحديد الفرص التجارية واستهداف العملاء المحتملين، ويمكن خلال المقابلة، مراجعة الأدوات والتقنيات التي يستخدمها لتحديد العملاء المحتملين وكيفية تحديد الأولويات بينهم، اسأل المرشح أيضاً عن الطرق التي يعتمد عليها لاكتشاف الفرص الجديدة في السوق وتقديم حلول مناسبة للفرص المتاحة.
• التفاوض والإقناع: يجب اختبار مهارات التفاوض والإقناع لدى المرشح من خلال طرح مواقف تفاوضية افتراضية، فيمكن طرح سيناريوهات عن عميل متردد ومحاولة معرفة كيف يتعامل المرشح مع هذا الموقف وتحويله إلى فرصة، كما يمكن التأكد من قدرة المرشح على تكييف أساليب التفاوض مع أنماط شخصية العملاء المختلفة، سيتضح من خلال الإجابات مدى قوة المهارات التفاوضية ومدى إقناع المرشح للعملاء في إتمام الصفقات.
• إدارة العلاقات مع العملاء: يمكن اختبار هذه القدرة من خلال أسئلة عن كيفية الحفاظ على التواصل مع العملاء بعد إتمام الصفقة وضمان رضاهم المستمر، ومن المهم معرفة كيف يتعامل مع العملاء الذين يواجهون مشكلات أو اعتراضات على المنتج، وكيف يضمن التعامل مع هذه القضايا بما يضمن استمرار العلاقة إيجاباً، بالإضافة إلى ذلك يجب أن يظهر المرشح إستراتيجية واضحة في تخصيص العروض أو الحلول وفقاً لاحتياجات العملاء المختلفة، وكيف يضمن أن العلاقة مع العميل تبقى متينة وطويلة الأمد.
• إدارة الضغط وتحقيق الأهداف: اطرح سيناريوهات عن أهداف بيعية صعبة أو مواقف مرهقة، وكيفية إدارة المرشح للوقت والموارد في ظل تلك الظروف، ويجب على المرشح أن يكون قادراً على الحفاظ على الأداء الجيد حتى في أصعب الأوقات عبر تنظيم أولوياته والمفاضلة بين الحلول.
• إستراتيجيات تقديم العروض والعروض الترويجية: اطلب من المرشح أن يتحدث عن كيفية قياس فعالية العروض الترويجية التي يقدمها وكيفية تحديد ما إذا كانت قد حققت الأهداف المرجوة، ويجب أن يظهر المرشح القدرة على تقديم العروض بأسلوب جذاب للعملاء مع الحفاظ على التوازن بين العروض الترويجية وتحقيق الربحية.

ما الفرق بين مدير مبيعات تنفيذي ومسؤول مبيعات تنفيذي؟

يُعد كل من مدير المبيعات التنفيذي ومسؤول المبيعات التنفيذي من الأدوار المهمة في إدارة عمليات المبيعات وتوجيه إستراتيجياتها، لكن هناك اختلافات واضحة بينهما تتعلق بالمسؤوليات والصلاحيات والأهداف الأساسية، ومن أبرز هذه الفروقات:

دور مدير المبيعات التنفيذي

يتمثل دور مدير المبيعات التنفيذي في قيادة وتوجيه فريق المبيعات نحو تحقيق أهداف الشركة البيعية العامة، ويشمل ذلك تطوير الإستراتيجيات البيعية والتخطيط للأنشطة الميدانية والإشراف على تنفيذها لضمان تحقيق الأهداف، ويعمل المدير على وضع خطط تسويقية طويلة الأمد ويحدد الأهداف البيعية الإستراتيجية، ويعد مسؤولاً عن تحليل أداء المبيعات وتوجيه الفريق نحو تحسين النتائج، كما ينسق مع الإدارات الأخرى، مثل التسويق والإنتاج، لضمان تلبية احتياجات السوق وتحقيق التوازن بين الإنتاج والمبيعات.

دور مسؤول المبيعات التنفيذي

يعد مسؤول المبيعات التنفيذي مسؤولاً عن تنفيذ الخطط البيعية التي يضعها مدير المبيعات، فيعمل مباشرة مع العملاء ويقوم بالترويج لمنتجات الشركة وخدماتها ضمن المنطقة الجغرافية أو السوق المخصص له، ويركز هذا الدور على التفاعل اليومي مع العملاء وفهم احتياجاتهم وتقديم الحلول المناسبة لهم، ويقوم المسؤول بمتابعة العملاء المحتملين وإجراء العروض التقديمية وإقناع العملاء بالمنتجات، بالإضافة إلى إغلاق الصفقات لتحقيق الأهداف الشهرية أو الربعية المحددة له. ويتمحور دوره حول تحقيق الأهداف قصيرة الأجل التي تُسهم في الوصول إلى أهداف الشركة العامة.

الاختلاف في مستوى المسؤولية والصلاحيات

يتمتع مدير المبيعات التنفيذي بمسؤوليات تخطيطية وإشرافية أكبر، ويمتلك صلاحيات وضع إستراتيجيات المبيعات ومتابعة الأداء العام للفريق، ويركز مسؤول المبيعات التنفيذي على الجوانب التنفيذية اليومية، مثل تنفيذ الخطط البيعية والتعامل المباشر مع العملاء، ويتمثل الفرق الأساسي في أن المدير يتولى المسؤولية عن النتائج الكلية والأهداف العامة لفريق المبيعات، بينما يعمل المسؤول التنفيذي على تحقيق أهداف محددة تتماشى مع الخطط الموضوعة من قبل المدير.