رئيسية الأوصاف الوظيفية ←مشرف مبيعات

من هو مشرف المبيعات؟

مشرف المبيعات هو الشخص المسؤول عن الإشراف على فريق المبيعات بصورة يومية، وتقديم الدعم والإرشاد لضمان تحقيق الأهداف البيعية، ويعمل المشرف نقطة وصل بين إدارة المبيعات وفريق المبيعات. 

ويتطلب هذا الدور مهارات قيادية قوية، بالإضافة إلى معرفة دقيقة بالمنتجات أو الخدمات التي تقدمها الشركة والأسواق التي تعمل فيها.

كما يتحمل مشرف المبيعات مسؤولية تطوير الفريق وتحسين أدائهم البيعي وحل المشكلات التي قد تواجه الفريق أو العملاء، كما يساعد في تعزيز مهارات أعضاء الفريق وتقديم التدريب اللازم لهم لمواكبة التغيرات في السوق أو احتياجات العملاء. 

ما هي مؤهلات مشرف المبيعات؟

يشترط في مشرف المبيعات توافر مجموعة من المؤهلات والمهارات لضمان أداء فعال في إدارة فريق المبيعات وتحقيق الأهداف البيعية، وتتنوع هذه المؤهلات بين التعليم الأكاديمي والخبرة العملية ومهارات القيادة والمعرفة بالسوق.

• التعليم الأكاديمي: يُفضل أن يحمل مشرف المبيعات شهادة جامعية في إدارة الأعمال أو التسويق أو تخصص ذي صلة، إذ يسهم التعليم الأكاديمي في بناء فهم عميق لإستراتيجيات الأعمال وإدارة الفرق، وقد تتطلب بعض الشركات أيضاً معرفة خاصة بالقطاع الذي تعمل فيه، مثل التكنولوجيا أو الطب، ما يعزز القدرة على تقديم التوجيه المناسب للفريق.
• الخبرة العملية: تُعد الخبرة العملية من المتطلبات الأساسية لمشرف المبيعات، فتحتاج الشركات عادة إلى خبرة تتراوح بين 3 إلى 5 سنوات في مجال المبيعات أو إدارة الفرق البيعية، وتمنح هذه الخبرة المشرف معرفة متعمقة بكيفية التعامل مع العملاء وإدارة العمليات اليومية.
• مهارات القيادة: يجب أن يتمتع مشرف المبيعات بمهارات قيادية قوية، إذ تعد القيادة الفعالة أساس النجاح في هذا الدور، وتتطلب القيادة القدرة على توجيه الفريق وتقديم الدعم وحل المشكلات بطريقة تجعل الفريق يعمل بكفاءة.
• معرفة السوق والمنافسين: يتطلب من مشرف المبيعات أن يمتلك معرفة دقيقة بالسوق الذي يعمل فيه وبالمنافسين الذين يتعامل معهم، ويسهم فهم السوق في تقديم توجيه إستراتيجي للفريق حول كيفية التفاعل مع العملاء وتقديم العروض المناسبة، كما يساعد في تحقيق التفوق على المنافسين.

ما هي المهارات المطلوبة لمشرف المبيعات؟

تتعدد المهارات الأساسية التي يحتاجها مشرف المبيعات لضمان نجاحه في هذا الدور الحيوي، إذ تساهم هذه المهارات في تعزيز الأداء البيعي وتحقيق الأهداف المحددة، وتشمل:

• مهارات التواصل الفعّال: التواصل مع الفريق والإدارة العليا والعملاء لضمان فهم الجميع للأهداف والخطط البيعية، ما يزيد من فاعلية العمليات البيعية. ويتمثل التواصل الفعّال في تقديم توجيهات واضحة لأعضاء الفريق حول المهام المطلوبة لتحقيق الأهداف البيعية ما يسهّل تحقيق النتائج المطلوبة، أو التواصل المستمر مع العملاء لتلبية احتياجاتهم وحل مشكلاتهم لتعزيز العلاقة بين الشركة والعملاء وزيادة مستوى الرضا لديهم.
• مهارات التفاوض: تتطلب هذه المهارات قدرة مشرف المبيعات على التفاوض مع العملاء وإغلاق الصفقات بطريقة تحقق الفائدة للطرفين، ويعتمد التفاوض الفعّال على فهم عميق لاحتياجات العملاء وتقديم حلول تناسب تلك الاحتياجات، ما يعزز من فرص النجاح في إبرام الصفقات، وتظهر مهارات التفاوض في التفاوض على أسعار المنتجات أو الخدمات لضمان تحقيق المبيعات، والتعامل مع الاعتراضات أو التحديات التي قد يطرحها العملاء بطريقة بناءة لتعزيز الثقة بين المشرف والعملاء.
• مهارات التحليل: تحليل بيانات المبيعات لفهم أداء الفريق وتحديد المنتجات الأكثر مبيعًا. ويساعد التحليل الفعّال على تحديد نقاط الضعف والقوة في أداء الفريق وتقديم الدعم المناسب وتحسين الأداء، وتحديد الفرص الجديدة للنمو أو المنتجات التي تحتاج إلى تحسين لتعزيز إستراتيجية المبيعات الشاملة.
• مهارات التحفيز: يتطلب التحفيز تقديم المكافآت المعنوية والمادية لأعضاء الفريق وتحفيزهم لتحقيق أهدافهم البيعية وتحسين أدائهم، وتنظيم اجتماعات تحفيزية لزيادة الحماس والتعاون داخل الفريق، ما يسهم في تعزيز روح الفريق وتحقيق الأهداف المشتركة.
• مهارات إدارة الأزمات: في بيئة العمل الديناميكية، يواجه مشرف المبيعات تحديات أو أزمات قد تؤثر على الأداء البيعي، فيتطلب منه ذلك القدرة على إدارة الأزمات بطريقة سريعة وفعّالة تضمن استمرار العمل وتحقيق الأهداف، سواء بالتعامل مع شكاوى العملاء، أو تقديم حلول سريعة وفعّالة للتحديات التي قد تواجه الفريق أثناء إتمام الصفقات.

ما هي التدرجات الوظيفية لمشرف المبيعات؟

تتعدد الفرص المتاحة في مهنة المبيعات لتتيح مجالًا واسعًا للنمو والتقدم الوظيفي، ويبدأ الأفراد غالباً مسيرتهم المهنية في مناصب مبيعات بسيطة، ثم يتدرجون تدريجياً إلى المناصب العليا، ويمر المسار الوظيفي التقليدي لمشرف المبيعات بالمناصب التالية:

• مندوب مبيعات: يبدأ العديد من الأفراد حياتهم المهنية مندوبي مبيعات مسؤولين عن بيع المنتجات أو الخدمات للعملاء مباشرة، ويتطلب هذا الدور تطوير مهارات الاتصال والتفاوض وفهم احتياجات العملاء، ويتمكن الأفراد في هذه المرحلة من بناء علاقات قوية مع العملاء من خلال الاستماع الفعال وفهم احتياجاتهم، وتعلم كيفية التعامل مع الاعتراضات وتقديم حلول تلبي متطلبات العملاء، ما يعزز من فرص النجاح في تحقيق الأهداف البيعية.
• أخصائي مبيعات: بعد اكتساب الخبرة في المبيعات المباشرة، يمكن للفرد الانتقال إلى دور أخصائي المبيعات، وفي هذا الدور، يتحمل الفرد مسؤوليات أكبر تشمل تقديم الحلول المخصصة للعملاء وإتمام الصفقات الكبرى، ويمكن لأخصائي المبيعات أن يعمل على تطوير إستراتيجيات مبيعات مخصصة لكل عميل بناءً على احتياجاته، ويساهم في تحقيق أهداف المبيعات من خلال تحسين عمليات البيع وزيادة معدلات الإغلاق.
• مشرف مبيعات: بعد النجاح في الأدوار السابقة واكتساب الخبرة اللازمة، يمكن للفرد أن يترقى إلى دور مشرف المبيعات ليصبح مسؤولاً عن إدارة فريق المبيعات بصورة يومية وتوزيع المهام وتقديم التوجيهات لتحقيق الأهداف البيعية، إضافة لتقديم الدعم والمساعدة لأعضاء الفريق في مواجهة التحديات اليومية، وتحليل بيانات المبيعات وتحديد المجالات التي تحتاج إلى تحسين.
• مدير مبيعات: بمجرد تحقيق النجاح في دور مشرف المبيعات، يمكن للفرد أن يترقى إلى دور مدير المبيعات. وفي هذا الدور، يتحمل الشخص مسؤولية إدارة قسم المبيعات بأكمله وتطوير إستراتيجيات المبيعات وتحقيق أهداف الإيرادات، ويُتوقع من مدير المبيعات وضع إستراتيجيات فعّالة لزيادة المبيعات وتعزيز التنافسية في السوق، وقيادة الفريق وتحفيزه لتحقيق الأهداف المحددة.

ما متوسط راتب مشرف المبيعات في السعودية وفق التدرج الوظيفي؟

تتفاوت الرواتب بناءً على عدة عوامل تؤثر على تحديد قيمة الأجر في سوق العمل، ومن أهمها:

• • يؤثر حجم الشركة على الرواتب، فالشركات الكبيرة عادة ما تكون لديها ميزانيات أكبر لتوظيف المشرفين، ما يتيح لها تقديم رواتب أعلى مقارنة بالشركات الصغيرة.
  • تلعب الصناعة التي ينتمي إليها المشرف دوراً رئيسياً في تحديد الراتب، فتفضل بعض القطاعات مثل التكنولوجيا والقطاع الطبي تقديم رواتب أعلى لجذب الكفاءات المطلوبة.
  • يعد الموقع الجغرافي عاملاً مهماً في الرواتب ففي المدن الكبرى مثل الرياض وجدة تكون الرواتب أعلى بسبب ارتفاع تكاليف المعيشة وحجم السوق الذي تتعامل معه هذه الشركات.
  • تتفاوت الرواتب أيضاً وفق مستوى الخبرة، فكلما زادت خبرة مشرف المبيعات واحترافيته، زادت فرصه في الحصول على راتب أعلى، ويمتلك المشرفون الأكثر خبرة مهارات متقدمة في إدارة الفرق وتحقيق الأهداف البيعية، ما يجعلهم أكثر قيمة في سوق العمل.
  • تؤثر أيضاً المكافآت والحوافز المعتمدة على الأداء على إجمالي دخل مشرف المبيعات، ويمكن أن تشمل هذه المكافآت علاوات مالية تعتمد على تحقيق الأهداف البيعية المحددة.

إذا كنت مهتمًا بالاطلاع على أحدث المعلومات حول الرواتب وتغيّرات الأجور لعام 2024، ننصحك بتحميل تقرير الرواتب الشامل من "جسر"، الذي يقدم تحليلاً شاملاً وموثوقًا لسوق العمل المالي في المملكة.

ما أهم أسئلة مقابلة العمل لمنصب مشرف المبيعات؟

عند إجراء مقابلة مع مشرف المبيعات، لا بدّ من تقييم المهارات القيادية والقدرة على تحقيق الأهداف البيعية، وتنقسم الأسئلة إلى عدد من التصنيفات التي تقيس كل منها مجموعة من المهارات والمعارف، ومن أبرزها:

• القيادة والتحفيز: يتهدف هذه الأسئلة إلى تقييم قدرة المرشح على تحفيز الفريق وتقديم التوجيه المناسب وقدرته على تقديم التحفيز الفعّال لأعضاء الفريق، ويمكنك على سبيل المثال السؤال عن:
  • كيف تقوم بتوجيه فريقك لتحقيق الأهداف البيعية؟
  • كيف تقوم بتحفيز فريقك للحفاظ على مستوى عالٍ من الأداء؟
• إدارة الأداء: تقيس هذه الأسئلة قدرة المرشح على تقديم الدعم وتوجيه الفريق نحو تحسين الأداء، وكيف يتعامل المرشح مع التحديات في إدارة الأداء، إضافة لمعرفته بأدوات تحليل البيانات البيعية وكيفية استخدامها لتحسين أداء الفريق، ومن الأسئلة التي يمكنك طرحها:
  • ما هي إستراتيجيتك في التعامل مع أعضاء الفريق الذين يعانون من تراجع في الأداء؟
  • ما هي الأدوات التي تستخدمها لتحليل أداء فريق المبيعات؟
• خدمة العملاء: قدرة المرشح على حل المشكلات والتواصل مع العملاء بطريقة فعالة، وكيفية إدارة التحديات التي قد تواجهها الشركات في التعامل مع العملاء، يمكنك سؤاله عن كيف تتعامل مع عميل غير راضٍ عن المنتج أو الخدمة؟
• الإستراتيجيات البيعية: إسأل المرشح عن الإستراتيجيات التي يتبعها لزيادة المبيعات في السوق بهدف هذا السؤال إلى تقييم قدرته على تطوير وتنفيذ إستراتيجيات بيعية فعالة، وفهم كيفية تفكير المرشح في الابتكار وتحقيق النتائج.

ما أهم النصائح عند إجراء مقابلة عمل مع مشرف مبيعات؟

عند مقابلة مشرف المبيعات، يجب التركيز على مجموعة من المهارات والخبرات الأساسية لضمان نجاح المقابلة، ويمكنك اتباع النصائح التالية لتقييم المرشحين بفاعلية:

• التركيز على الخبرة القيادية: تأكد من أن المرشح لديه سجل موثق في توجيه فريق مبيعات وتحقيق الأهداف البيعية، يمكنك مناقشة المشاريع السابقة التي قادها المرشح وكيف أسهمت تلك المشاريع في تحسين الأداء البيعي للفريق لفهم كيفية إدارة الفريق وتحفيزه لتحقيق نتائج ملموسة.
• اختبار مهارات التحليل: اسأل المرشح عن الأدوات التي يستخدمها لتحليل أداء فريقه وكيف يستفيد من هذا التحليل لتحسين الأداء، ويمكنك طلب أمثلة حقيقية حول كيفية استخدام المرشح للبيانات في اتخاذ القرارات وتحديد مجالات التحسين، يساهم ذلك في تقييم قدرته على استخدام التحليل لتحقيق النجاح.
• تحليل مهارات التفاوض: قدم سيناريو افتراضي حول صفقة معقدة، وقيّم كيفية تعامل المرشح مع التفاوض لإتمام الصفقة، ويجب أن يكون المرشح قادراً على تقديم إستراتيجيات واضحة تتضمن كيفية التعامل مع الاعتراضات وتحقيق النتائج الإيجابية، إذ يساعد هذا في فهم مدى مرونة المرشح وقدرته على التكيف مع المواقف المختلفة.
• تحفيز الفريق: اسأل المرشح عن إستراتيجياته لتحفيز الفريق في الأوقات الصعبة، وتأكد من أن لديه القدرة على الحفاظ على مستوى عالٍ من التحفيز داخل الفريق. يمكن أن تشمل هذه الإستراتيجيات تقديم المكافآت أو تنظيم الفعاليات الترفيهية لتعزيز الروح المعنوية.